Anfragen

Buyer Persona.

Eine Buyer Persona beschreibt typische Ziele, Aufgaben, Fragen und Hindernisse einer Käuferrolle. Sie hilft beim Formulieren von Inhalten. Sie ist keine erfundene Einzelperson, deren Alter und Hobbys eine Kaufentscheidung zuverlässig erklären.

Warum ist das wichtig?

Im B2B können mehrere Menschen dasselbe Angebot aus unterschiedlichen Gründen prüfen. Eine technische Leitung braucht andere Belege als jemand, der Budget oder Einkauf verantwortet.

Ein Beispiel

Bei einem Websiteprojekt fragt das Marketing nach der Pflege von Inhalten, die IT nach Zugängen und Schnittstellen und die Geschäftsführung nach Aufwand und Nutzen. Drei Rollen innerhalb desselben Unternehmens benötigen unterschiedliche Antworten. Ein einziges Bild vom „Entscheider“ würde diese Unterschiede verdecken.

Worauf kommt es an?

Stützen Sie die Beschreibung auf Gespräche, Anfragen und beobachtete Aufgaben. Kennzeichnen Sie Vermutungen als solche. Das ideale Kundenprofil beschreibt dagegen vor allem das passende Unternehmen; eine Persona beschreibt die beteiligten Menschen und ihre Arbeit.

Typische Fehler

  • Lebensläufe und Charaktereigenschaften ohne Datengrundlage erfinden.
  • Jobtitel mit alleiniger Entscheidungsbefugnis gleichsetzen.

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Passende Leistung: Anfragestrecken & Landingpages