Mieten vs. Besitzen · Solar, Wärmepumpe, Speicher

Eigene Leadgenerierung vs. Portal-Leads: TCO, Exklusivität, Asset-Eigentum

Portal-Leads sind OPEX – laufende Miete für mehrfach verkaufte Datensätze mit typisch 1 – 2 % Abschlussquote. Eigene Anfrage-Systeme sind CAPEX – investiv aufgebaute Infrastruktur, die im Betrieb bleibt. Bei E3 New Energy: über 85 % niedrigerer CPL und Abschlussquote auf 12 % in 6 Monate.

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Kurzvergleich: Portal mieten vs. eigenes System besitzen

Portal-Leads mieten

  • 60 – 120 € Cost per Lead pro Datensatz (Photovoltaik & Wärmepumpe)
  • 3 – 5× Mehrfachverkauf desselben Datensatzes
  • 1 – 2 % typische Abschlussquote auf gekaufte Portal-Leads
  • OPEX reine Mietkosten, kein Asset im Eigentum

Eigenes System besitzen

  • 22 € Cost per Lead im eigenen System (E3-Referenz)
  • 1× exklusiv jede Anfrage gehört nur Ihrem Betrieb
  • 12 % Abschlussquote bei eigenen Anfragen (E3)
  • CAPEX investiv in Eigentum, bilanzierbar und planbar

Vergleichsmatrix: 8 Kriterien im Detail

Kriterium Portal mieten Eigenes System
Exklusivität der Anfrage 3 – 5 Wettbewerber bekommen denselben Datensatz 100 % exklusiv – nur Ihr Betrieb erhält die Anfrage
Kostenmodell OPEX – laufende Kosten ohne Eigentumsaufbau CAPEX einmalig + niedrige Betriebskosten
Datenhoheit Daten gehören dem Portal Daten, Code, Tracking und CRM bleiben im Betrieb
Skalierbarkeit linear – mehr Volumen = proportional mehr Kosten degressiv – mehr Anfragen ohne proportionale Kostensteigerung
Anfrage-Qualität undifferenziert, oft Preis-Vergleicher ohne Projekt vorqualifiziert nach Region, Heizart, Projektwert
Abschlussquote typisch 1 – 2 % — Endkunde wurde parallel an Wettbewerber verkauft 12 % bei E3 — Faktor 6× bis 12× durch Exklusivität und Vorqualifizierung
Attribution Black-Box, Portal-Reports ohne Vertriebs-Anschluss Server-Side Tracking, sauber bis zum Auftragswert
Markenwirkung keine – Endkunde sieht das Portal als Marke organischer Markenaufbau, Wiederkehr- und Empfehlungseffekt
Vertrags-Logik Kündigung = Anfrage-Stopp innerhalb von Stunden monatlich kündbar; Code und CRM bleiben

TCO-Überschlag: 24 und 36 Monate

Beispielrechnung für einen mittelständischen Solar-/Wärmepumpen-Betrieb mit etwa ~ 20 zusätzlichen Anfragen pro Monat. Werte beruhen auf typischen Marktdaten und der E3-Referenz.

24 Monate (typisch B2B-Mittelstand)

Mieten: ~ 1.080 € / Monat × 24 Mon. ≈ 26.000 € Lead-Einkauf

Besitzen: 12.000 – 18.000 € Setup + ~ 50 € / Monat Hosting ≈ 13.200 – 19.200 €

Eigenes System schont das Marketing-Budget – und das Asset bleibt nach Monat 24 vollständig im Betrieb.

36 Monate (mit Skalierung)

Mieten: ~ 1.080 € / Monat × 36 Mon. ≈ 39.000 € Lead-Einkauf bei sinkender Qualität

Besitzen: 12.000 – 18.000 € Setup + ~ 50 € / Monat Hosting ≈ 14.160 – 20.160 €

Über 36 Monate beträgt die TCO-Differenz häufig den fünffachen Setup-Wert – plus dauerhaftes Eigentum am Anfrage-System.

Wann Portal-Leads trotzdem Sinn ergeben

Portal-Leads sind nicht grundsätzlich falsch. Sie sind falsch als Dauerstrategie. In drei Situationen sind sie nachvollziehbar – als Übergang, nicht als System.

Sehr kurzfristiger Engpass

14-Tage-Auslastungslücke im Vertrieb? Dann ist gezielter Datensatz-Zukauf situativ vertretbar – aber nicht als Dauerstrategie.

Markteintritt ohne Marke

Wer im neuen Markt startet und kurzfristig Pipeline braucht, kann Portale als Übergangslösung nutzen, parallel zum Aufbau des eigenen Systems.

Testmarkt-Validierung

Neues Produkt oder neue Region: Portal-Leads als kurzfristiger Marktcheck – nicht als langfristiger Funnel.

Häufige Fragen zum Vergleich

Wann lohnt sich der Umstieg vom Portal auf das eigene System?

Faustregel: ab einem monatlichen Portal-Budget von 800 – 1.000 € amortisiert sich der Aufbau eines eigenen Anfrage-Systems im B2B-Mittelstand binnen 12 – 24 Monaten. Bei E3 New Energy lag die Amortisation in 6 Monate; gleichzeitig sank der CPL über 85 %.

Kann ich beide Wege parallel fahren?

Ja, das ist sogar die übliche Übergangsstrategie. Im Aufbau-Zeitraum (4–10 Wochen) laufen Portal-Leads weiter, das eigene System geht parallel live. Sobald das eigene System stabil Anfragen liefert, werden die Portal-Verträge sukzessive heruntergefahren.

Was passiert mit den bestehenden Portal-Daten?

Bestehende CRM-Daten bleiben in Ihrem System. Was Sie verlieren, ist nur der Strom künftiger Portal-Leads – nicht das, was Sie bereits aufgebaut haben. Die Migration ins eigene CRM ist Teil der Setup-Phase.

Wie unterscheidet sich das von einer klassischen Performance-Agentur?

Klassische Performance-Agenturen bauen meist auf eigenen Konten und eigenen Tracking-Setups – das CRM, der Code und das Tracking gehören ihnen, nicht Ihnen. Bei Vertragsende verlieren Sie wieder die Datenebene. Das eigene Anfrage-System gehört vollständig dem Betrieb, inklusive Code, CRM-Anbindung und Server.

Gibt es einen konkreten Vergleichs-ROI auf Basis der eigenen Daten?

Die belastbarste Referenz ist E3 New Energy: Cost per Lead von 150 € auf 22 € (über 85 %), 12 % Abschlussquote, Asset im vollständigen Eigentum. Im Marktcheck wird auf Basis Ihrer konkreten Budgets eine individuelle Einordnung erstellt.

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